这两天大家被微信张小龙的演讲所感动，也为其透露微信即将新推应用号而炸开了锅：应用号会干掉App吗?这个问题点燃了所有人的探索热情。 我也不例外。不过，我的第一反应不是应用号是否会干掉App，而是我们做移动应用的同学们又多了一个在微信推广、变现的渠道! 碰巧的是，就在不久前，我还就企业移动应用的销售渠道和用友超客总裁向奇汉进行了一次交流，正准备写一个企业移动应用的营销渠道文章。如此甚好，趁此机会一起和朋友们吹吹移动互联网时代企业应用的销售渠道体系到底应该如何构建。 厂商、渠道、用户在移动互联网时代有了什么根本变化?最没变化的就是渠道商! 在正式开说销售渠道体系之前，我想先问一个问题：在移动互联网时代，厂商、渠道、用户到底发生什么了根本变化? 先说用户的变化。用户其实没有根本性的变化，还是在用各种IT产品或服务，只不过需求有了极大变化。以前是个企业都想要ERP，现在人人都在想O2O、移动互联网转型了。不过，要注意的是，除了需求之外，用户的信息不对称、接触渠道发生了根本变化。第一，以前用户要和厂商直接接触会很难，往往只能通过渠道商才能找到厂商。现在，搞个微信、弄个微博，分分钟可以找到厂商。第二，以前要了解厂商的价格、服务等相关信息和政策比较难，往往也只有通过渠道商才可以找到。但现在，只要关注一下厂商的微信公众号、服务号，各种信息都一览无余，不用求这个求那个。 再说厂商。厂商倒是有了巨大的变化。第一，卖的东西有了本质变化，以前是卖产品，但现在走向云端之后，变成了卖服务。卖产品和卖服务，这是两种卖法。第二，产品服务本身也有巨大变化。以前的企业应用产品都是极其复杂极其难用，如果没有十天半月的培训，那根本不能叫“企业级”应用!但现在走向移动之后，企业应用变得极其简单极其好用，就微信一样，根本不用培训，直接上手就用。第三，商业模式发生了根本变化。以前卖产品是按许可证收费。我曾说这是微软最伟大的发明，也是对厂商而言最好的商业模式，卖一次就大赚一次。但走向移动走向云端以后，其商业模式变成了卖服务，开始按订阅费或租赁费销售，每次卖都只挣点小钱，但可以一直卖! 更要命的是，越来越多的移动企业应用提供商居然也开始大搞免费!正是这种免费，也让企业应用的关键角色发生了一个巨大变化，即从原来的三个关键角色“厂商、渠道、用户”变成了四个关键角色“厂商、渠道、用户、客户”。在不免费的时代，用户既是使用者也是付费者，也即他是双重身份，既是用户又是客户。但在免费时代，用户是使用者，客户是付费者，他们是不一样的群体。 最后说渠道。其实最没有变化的就是渠道。人还是这些人，客户还是这些客户! 从以上的分析可以看出，渠道现在会非常难受，因为上下游都发生了巨大变化，而自己却没有变化。这必然会促使渠道商从舒适区进入不舒适区。 其实，从另一方面来说，也正是因为渠道商没有跟上厂商和用户的变化，会导致现在企业移动应用的价值链不完善。这也直接导致厂商、导致用户在销售和实际应用的过程中，会出现一些这样或那样的问题。在这个角度，我可以说，那些“顽固不变”的渠道商们在一定程度上阻碍了企业移动应用的大规模发展。 互联网服务的销售体系如何建立? 可以说，渠道商没有起来，让厂商们最难受。因为这意味着厂商们一直熟悉的销售模式不起作用了。但厂商们也不能等渠道商变化了再做销售啊!企业移动应用的销售该怎么办呢? 向奇汉向我介绍说，他这半年的一大成就就是，初步建成了用友超客互联网业务的销售体系，包括直销和渠道体系。据他介绍，半年之内，用友超客在全国成立了20家分子公司，发展了200多家渠道合作伙伴。 客观来说，这是一个很难得的成绩了，因为现在很多渠道商不愿意销售企业移动应用。为此，向奇汉采用的渠道战略是，双管齐下，相互牵引。第一，坚决采用收费模式，并给予渠道商足够的、有吸引力的销售回报;第二，引领和推动传统管理软件渠道商的转型，让他们转移到企业移动应用的销售队伍中来;第三，发展新兴的渠道商销售。例如，现在那些销售网站域名、百度搜索等互联网服务的渠道商转向销售企业移动应用。 对于传统管理软件渠道商、互联网业务渠道商这两类销售代理，他们各有特点，聚在一起能产生非常好的相互牵引、相互促进的作用。据向奇汉透露，目前用友超客的渠道商，有70%来自于传统管理软件渠道，30%来自于互联网业务渠道商。 这种渠道与分支机构布局基本组成了用友超客的移动应用销售体系。 有巨大流量的销售平台 现在，回到微信应用号。我的观点是，微信不是操作系统，微信其实就相当于PC时代的“浏览器”，只不过它是一个带有通信功能的浏览器。所以，对于企业应用App而言，微信有两个价值。第一，界面风格的统一，每个App都长得和微信一样;第二，微信拥有巨大的流量，也即拥有巨大的潜在客户。 因此，微信应用号的最大意义就是将微信的上面两个价值完全实现了统一。张小龙的目的不是要催跨App，而是要进一步丰富微信的合作生态。当然，客观上可能会让很多App消失，没有必要再做一个嘛。 对于企业移动应用提供商而言，应用号是个机会，只不过自己又要增加一些开发成本，但带来的好处是，将自己的应用放到了一个巨大的流量入口，有可能会分得巨大的户。 这其实是企业移动应用另一个重要渠道，即流量平台。苹果应用商店、各种安卓应用商店都是典型的流量渠道。虽然他们的效果也不见得明显，但最重要的是，他们提供了一种可能。只要你“文案”写得好，只要你产品足够让人尖叫，在这些流量的平台上，你就会被吹上风口! 其实，从这个角度看，原来的微信企业号、现在的应用号，阿里巴巴钉钉等各种所谓的开放平台，都可以将其作为一个获取潜在客户的渠道。不要那么担心，也不要舍不得，就相当于投了一些广告费啦!
