影楼很生气，后果很严重

Only lover去年7月份上线万元天使轮融资，其业务专注于婚纱摄影的互联网垂直化。吴思打好了如意算盘：先把婚庆市场里最大的一块蛋糕——婚纱摄影做透，之后再考虑向上下游延伸。

为了推广婚纱摄影的O2O模式，吴思决定通过参加婚博会的形式争抢客源，与京城的影楼同场竞技，“参加了两次我们的经验都不是太足，但是冬季的婚博会相比秋季婚博会订单量增加了三倍”。两次参展，不仅有客户前来了解咨询Only lover，很多影楼参展商们也开始过来了解他们的产品和模式。

不过，这种关注之后的结果是传统影楼的不满。按照婚博会正常的流程，婚博会主办方会按照前一次参展的投入金额，给予相应的展位选择顺序。Only lover在上一次的参展中花费了12万元，排在中间偏后的位置。然而，吴思一直没有接到婚博会的参展通知，一头雾水的吴思开始主动与他们取得了联系。起初，对方还不愿透露，“一开始支支吾吾，后来就明确告诉我们不能参加”。

参展方给出的解释是，“O2O的模式对传统影楼冲击太大，他们有意见”。影楼们的“意见”最终使得参展方不得不将Only lover这枚卒子丢弃。这种说法令吴思有些不满，在没有任何违规，又签订了协议的情况下，不让他参加显得不合情理。最终对方提出了一个折中办法，把他们安排在了婚庆展区，“在那里我就觉得完全没有（参展的）必要了”。

O2O来袭，传统改造在即

令传统影楼们“有意见”的或许不是Only lover的市场份额，因为去年冬季婚博会，Only lover共接了80个订单，相比于整届婚博会婚纱摄影上万单的交易，这只是一个微不足道的数字。

“他们更多可能是感觉到我们冒出来的价值”，这些价值吴思归结为四点：一是平台的担保价值，用户不满意可以退款；二是性价比，比传统影楼便宜了一半；三是业务灵活，相框相册可以灵活购买，没有套系；四是信息对称，完全可以得到摄影师信息，没有隐性消费。

吴思在此前参展时开出的价格是999元，与影楼动辄五六千，甚至上万的价格，差别太大。不过这种低价在吴思看来，是将所有传统影楼的漏洞和消费陷阱都掉的结果。Only lover的一个明显的互联征在于，除了体验店里的顾问（传统影楼称“销售”），无需再雇佣其他员工，完全采用平台入驻的形式，已经不存在中间环节。

如此一来，即便定价大幅下降，利润却没有同步下滑。吴思透露，Only lover目前30%的毛利率已经能够覆盖获客的成本，他们的利润的来源是服装租赁和相框相册的销售。

这种方式最终瓦解的是传统影楼的组织架构和管理体系。传统影楼之重不仅在于门店，还需要配套的销售员、摄影师、化妆师、灯光师、修片师，这批人员都需要影楼负担。这种组织架构决定了影楼模式负担沉重，人均产能低下。根据吴思提供的数据，北京的八月影楼，最*的时候年营业额1.2亿元，团队的人数大约在600人，也就是说在最*的年份，他们的人均年产值在20万；另外一个上海的唯一视觉，一年效率最*的时候能完成1.5个亿，而员工人数则是750人，人均年产值也在20万上下。除去人力、房租等成本，所剩无几。

“他们太需要被互联网模式改造了”吴思说，“我们只需要几百平米的体验店，而我们的几百平米能够形成一个更大的接单量和销售量，所以我们本质上是去掉了高成本环节之后，用新的业务形态、新的体验感觉、新的组织架构把全部人员整合了，只需要一个协助用户转换的顾问。”

决策重度，模式轻重兼顾

相比于上门、这些轻决策的买卖，婚纱摄影显然重得多。而重度决策是无法完全用轻度模式所取代的。这一点，吴思在创立Only lover之前已经有所考量。哪些东西是要靠线上完成，哪些东西最终得回归到线O面前的一道道屏障。

O2O真正的价值是满足用户的价值需求点，去解决他们的痛点。吴思通过调研传统影楼的方式，了解其中存在的痛点不足，然后找出解决办法，反推出自己的服务模式。正式由于对行业本身的熟稔，Only lover的第一家线验店随着网站同步开通。线下店的开设最终为了给用户提供线下确认的环节。因为婚纱照的拍摄不光是找到摄影师就结束了，它是一个重度决策，关注的维度广，包括摄影师、服装、拍摄地点等等，这就成了一个复杂的交易决策过程。

尽管用户的决策重度，体验店内的顾问工作量却不大，他们不需要喋喋不休地向用户推销。用户到体验店，推着车子选定服装，通过扫描服装二维码可以看到服装的模特效果图，试穿之后进行扫码确认，“那种感觉就像逛优衣库，整个用户的体验完全是灵活、自主、自由的”。

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